สองคำถามที่ต้องถามก่อนเซ็นสัญญาจ้างบริหาร OTAs — เงินเข้าบัญชีใคร และบัญชีเปิดในนามใคร

เจ้าของโรงแรมเซ็นสัญญาจ้างบริษัทมาบริหารช่องทางขายออนไลน์ให้ เนื้อหาที่คุยกันบนโต๊ะคือราคา อันดับการแสดงผล และเป้ารายได้ ทุกอย่างฟังดูเข้าที่

แต่มีข้อหนึ่งที่มักไม่ได้ถูกพูดถึง คือเงินจาก OTAs จะไม่เข้าบัญชีโรงแรมโดยตรงอีกต่อไป มันจะเข้าบัญชีของบริษัทที่รับบริหารก่อน แล้วเขาโอนต่อให้ตามรอบที่ตกลงกัน

วันที่เซ็นชื่อ สถานะของโรงแรมเปลี่ยนไปแล้ว จากผู้ขายห้องพักที่รับเงินค่าห้องของตัวเอง กลายเป็นเจ้าหนี้ของบริษัทหนึ่ง

เราเองก็รับบริหาร OTAs ให้โรงแรม และเราไม่ถือเงินของลูกค้าแม้แต่บาทเดียว บทความนี้อธิบายว่าทำไม

คำถามแรก เงินเข้าบัญชีใคร

คำถามนี้แยกผู้ให้บริการออกเป็นสองประเภทในประโยคเดียว ไม่ต้องใช้ความรู้ทางเทคนิคในการถาม และตอบได้จากตัวสัญญาโดยตรง ไม่ใช่จากความรู้สึกว่าใครน่าเชื่อถือกว่ากัน

คำถามที่สอง ที่สำคัญกว่าคำถามแรก

บัญชีกับ OTAs แต่ละเจ้า เปิดในนามใคร

เหตุผลจริงที่เงินไม่เข้าบัญชีโรงแรม ส่วนใหญ่ไม่ใช่เพราะบริษัทอยากถือเงินไว้ แต่เพราะเขาเปิดหน้าประกาศให้คุณภายใต้บัญชีของเขาเอง เมื่อคู่สัญญากับแพลตฟอร์มคือชื่อเขา เงินก็ต้องเข้าเขาโดยโครงสร้าง จะเปลี่ยนทีหลังก็ทำไม่ได้

และถ้าเป็นแบบนั้น สิ่งที่คุณเสียไม่ใช่แค่เงินหนึ่งรอบบัญชี แต่คือหน้าประกาศ ประวัติรีวิว คะแนนสะสม และสถิติผลงานทั้งหมด เพราะของพวกนี้ผูกกับบัญชี ไม่ได้ผูกกับโรงแรม

วันที่เลิกสัญญา คุณไม่ได้แค่รอเงินค้าง แต่ต้องเปิดหน้าใหม่จากศูนย์ รีวิวที่สะสมมาหลายปีหายไปพร้อมกัน และไม่มีเงินจำนวนไหนซื้อกลับคืนได้ นี่คือต้นทุนที่แพงกว่ายอดค้างมาก

สิ่งที่เปลี่ยนทันทีที่เงินไม่ได้เข้าบัญชีคุณ

คุณกลายเป็นเจ้าหนี้ที่ไม่มีหลักประกัน ยอดค้างสะสมทุกวันที่ขายห้องได้ อย่างน้อยหนึ่งรอบบัญชีเสมอ และถ้าบริษัทนั้นล้ม ลำดับการได้เงินคืนตามกฎหมายล้มละลายเรียงแบบนี้ — เจ้าหนี้มีประกันก่อน จากนั้นค่าใช้จ่ายในการจัดการทรัพย์สิน ค่าธรรมเนียมเจ้าพนักงานพิทักษ์ทรัพย์ ภาษีที่ถึงกำหนดภายในหกเดือนก่อนคำสั่งพิทักษ์ทรัพย์ และค่าจ้างค้างจ่ายลูกจ้างไม่เกินสี่เดือน แล้วเจ้าหนี้สามัญอย่างโรงแรมถึงจะได้คิว

คุณตรวจสอบไม่ได้ เมื่อเงินไม่ได้เข้าบัญชีคุณ คุณจะไม่เห็นว่าแต่ละช่องทางโอนมาเท่าไรจริง เห็นแต่ยอดสรุปที่คนกลางทำมาให้ ซึ่งขัดกับหลักสำคัญที่สุดของการบริหารช่องทาง คือโรงแรมต้องรู้ราคาเน็ตที่ตัวเองได้รับจริงในทุกช่องทาง ไม่ใช่รู้ผ่านคำบอกเล่า

คุณเลิกสัญญายาก เมื่อมีเงินค้างอยู่ในมือคู่สัญญาตลอดเวลา ต่อให้บริการไม่เป็นไปตามที่ตกลง การถอนตัวก็ต้องคิดเรื่องยอดค้างก่อนเสมอ อำนาจต่อรองหายไปเงียบๆ โดยไม่มีข้อไหนเขียนไว้ตรงๆ

ถ้าเขาจ่ายเร็วกว่ารอบของแพลตฟอร์ม นั่นคือสินเชื่อ

บางรายเสนอโมเดลนี้พร้อมข้อดีที่จับต้องได้ คือจ่ายให้โรงแรมเร็วกว่ารอบปกติแล้วเขาไปรอรับเงินเอง

แบบนั้นมีมูลค่าจริงและเถียงไม่ได้ แต่สิ่งที่คุณกำลังซื้อคือสินเชื่อระยะสั้น ไม่ใช่ความสามารถในการบริหารช่องทาง และของสองอย่างนี้ควรคิดราคาแยกกัน ต้องรู้ว่าส่วนต่างที่จ่ายไปเพื่อให้ได้เงินเร็วขึ้นกี่วันคิดเป็นเท่าไร แล้วเทียบกับต้นทุนเงินทุนของคุณเองว่าคุ้มไหม

ถ้ารอบการจ่ายเท่าเดิมหรือช้ากว่ารอบของแพลตฟอร์ม แปลว่าคุณรับความเสี่ยงเพิ่มโดยไม่ได้อะไรกลับมาเลย

เหตุผลที่เขามักยกมา และคำตอบ

“รวมการกระทบยอดจากทุกช่องทางไว้ที่เดียวให้” ทำได้โดยไม่ต้องถือเงิน การดึงรายงานจากทุกช่องทางมารวมเป็นฉบับเดียวเป็นงานข้อมูล ไม่ใช่งานการเงิน

“จัดการเรื่องคืนเงินกับ chargeback แทน” ก็ทำได้โดยไม่ต้องถือเงินเช่นกัน สิ่งที่ต้องมีคือสิทธิ์เข้าระบบและอำนาจดำเนินการแทน ไม่ใช่กรรมสิทธิ์ในเงิน

สิ่งที่ควรจำไว้ข้อเดียว

การบริหารช่องทางขายให้ได้ผล ไม่จำเป็นต้องถือเงินของโรงแรมแม้แต่บาทเดียว และไม่จำเป็นต้องถือบัญชีของโรงแรมด้วย การตั้งราคา การดูแลอันดับการแสดงผล การวางกลยุทธ์ช่องทาง ทั้งหมดทำได้ในขณะที่บัญชียังเป็นชื่อโรงแรมและเงินยังเข้าบัญชีโรงแรมโดยตรง

เมื่อมีใครขอถือเงินหรือขอเปิดบัญชีในนามเขา คำถามไม่ใช่เขาน่าเชื่อถือแค่ไหน แต่คือคุณได้อะไรเพิ่มจากการยอมแบบนั้น ถ้าตอบไม่ได้เป็นตัวเลข คำตอบคือไม่ได้อะไรเลย

CUBIC management บริหาร OTAs และ revenue management ให้กับโรงแรมอิสระทั่วไทยมากว่า 10 ปี ตั้งแต่ปี 2015 ผ่านทั้งช่วงบูมและช่วงโควิด ติดต่อมาได้เลยที่ team@cubic.management