คำถามที่พบบ่อย
ทุกอย่างที่อยากรู้เรื่อง
OTAs และ Revenue Management
รวมคำถามที่เจ้าของโรงแรมถามบ่อย ตอบตรงๆ ไม่อ้อมค้อม
เรื่อง OTAs ทั่วไป
OTA คืออะไร?
OTA ย่อมาจาก Online Travel Agency คือแพลตฟอร์มจองห้องพักออนไลน์ เช่น Agoda, Booking.com, Expedia โรงแรมลงทะเบียนให้แพลตฟอร์มช่วยขายห้อง โดยโรงแรมส่งราคาเน็ต (ราคาทุน) ไปให้ แล้วแพลตฟอร์มบวกมาร์คอัพก่อนแสดงราคาให้ลูกค้าเห็น OTAs ไม่ใช่แค่ช่องทางขาย แต่คือระบบที่ควบคุมว่าใครจะเห็นห้องของคุณ และในราคาเท่าไหร่
OTAs ทำให้โรงแรมเสียกำไรยังไง?
โรงแรมส่งราคาเน็ตให้ OTAs แล้ว OTAs เอาไปบวกมาร์คอัพเพื่อทำกำไร ส่วนต่างนั้นคือรายได้ที่โรงแรมไม่ได้รับ นอกจากนี้ OTAs ยังใช้คูปอง, member discount และ personalized pricing ทำให้ราคาปลีกที่ลูกค้าเห็นไม่เท่ากันในแต่ละช่องทาง โรงแรมที่บริหาร OTAs ไม่เป็นระบบมักเสียทั้งกำไรและอำนาจควบคุมราคาของตัวเองไปพร้อมกัน
Rate Parity คืออะไร และทำไมโรงแรมไทยยังกลัวมันอยู่?
Rate parity คือข้อกำหนดเดิมที่บังคับให้โรงแรมตั้งราคาเท่ากันทุกช่องทาง แต่ความจริงคือ OTAs เองทำลาย parity ทุกวันด้วยคูปองและ discount ของตัวเอง และตั้งแต่ปลายปี 2024 สหภาพยุโรปออกกฎหมาย Digital Markets Act (DMA) ห้าม OTAs บังคับ rate parity อีกต่อไป โรงแรมไทยส่วนใหญ่ไม่ได้ถูกบังคับ rate parity แบบเดิมแล้ว แต่ยังกลัวเพราะเคยโดนมาก่อน อ่านบทความเต็มได้ที่นี่
Agoda หักคอมมิชชันจากโรงแรมจริงไหม?
ไม่ใช่คอมมิชชันในความหมายที่ถูกต้อง กระบวนการจริงคือโรงแรมส่ง "ราคาเน็ต" ให้ Agoda แล้ว Agoda บวกมาร์คอัพก่อนขายให้ลูกค้า โรงแรมไม่เคยได้รับเงินเต็มแล้วโอนคืน แต่ได้รับแค่ราคาเน็ตที่ตั้งไว้ตั้งแต่แรก ความแตกต่างนี้สำคัญมากเพราะหมายความว่า Agoda มีอำนาจตั้งราคาปลีกเองได้อย่างอิสระ อ่านบทความเต็มได้ที่นี่
เรื่อง Revenue Management
Revenue Management คืออะไร?
Revenue management คือการตัดสินใจว่าจะขายห้องพักในราคาเท่าไหร่ ผ่านช่องทางไหน และในจังหวะไหน เพื่อให้ได้รายได้สูงสุด ไม่ใช่แค่ occupancy สูงสุด Revenue management ที่ดีจะดู pickup (ยอดจองที่เข้ามา), compset (ราคาคู่แข่ง), demand ในพื้นที่ แล้วปรับราคารายวันหรือรายชั่วโมงตามสถานการณ์จริง
ADR กับ RevPAR ต่างกันยังไง?
ADR (Average Daily Rate) คือราคาห้องเฉลี่ยต่อคืนของห้องที่ขายได้จริง
เป็นตัวบอกว่าโรงแรมขายได้ราคาดีแค่ไหน
RevPAR (Revenue Per Available Room) คือรายได้เฉลี่ยต่อห้องที่มีทั้งหมด (รวมห้องที่ว่าง)
เป็นตัวบอกภาพรวมของทั้งราคาและ occupancy พร้อมกัน
RevPAR สำคัญกว่า ADR เพราะสะท้อนประสิทธิภาพจริงของโรงแรม
โรงแรมที่ขาย ADR สูงแต่ occupancy ต่ำ อาจมี RevPAR น้อยกว่าโรงแรมที่ balance ทั้งสองอย่างได้
โรงแรมเล็กจำเป็นต้องมี revenue manager ไหม?
ไม่จำเป็นต้องจ้างประจำ แต่จำเป็นต้องมีคนทำหน้าที่นี้ โรงแรมที่ไม่มีใครดูแลราคารายวัน มักตั้งราคาแบบ "เหมาทั้งปี" ซึ่งหมายถึงเสียโอกาสทำรายได้สูงในช่วง peak และได้ลูกค้าน้อยลงในช่วง low เพราะราคาไม่ยืดหยุ่น การจ้างทีม outsource อย่าง CUBIC management มักคุ้มกว่าจ้างพนักงานประจำสำหรับโรงแรม 15-100 ห้อง
เรื่อง ADR และ RevPAR
ADR โรงแรม คำนวณยังไง?
ADR = รายได้จากห้องพักทั้งหมด ÷ จำนวนห้องที่ขายได้จริง ไม่นับห้องที่ out of order หรือ house use เพราะตัวเลขจะไม่สะท้อนราคาตลาดจริง
ADR กับ RevPAR ต่างกันอย่างไร?
ADR หารด้วยห้องที่ขายได้จริง RevPAR หารด้วยห้องทั้งหมดในโรงแรม ADR บอกว่าราคาดีแค่ไหน RevPAR บอกว่าทั้งหลังทำเงินได้ดีแค่ไหน ต้องดูทั้งสองตัวพร้อมกัน
ADR ต่ำแปลว่าอะไร?
ADR ต่ำมักหมายความว่าโรงแรมขายราคาต่ำกว่าที่ตลาดรับได้ สาเหตุที่พบบ่อยคือไม่ได้ปรับ BAR ตามอุปสงค์จริง หรือขาดคนดู compset รายวัน
เรื่อง CUBIC management
CUBIC management คือใคร ทำอะไร?
CUBIC management ก่อตั้งปี 2015 รับบริหาร OTAs และ revenue management ให้โรงแรมอิสระทั่วไทย เราดูแลทุกช่องทาง ตัดสินใจเรทรายวัน จัดการ listing และ compset พร้อมรายงานรายสัปดาห์ที่ดูได้จริงในแง่ ADR, RevPAR และ channel mix ลูกค้าหลายรายอยู่กับเรามากกว่า 10 ปี รวมถึงลูกค้าที่เราพาผ่านช่วงโควิดมาด้วยกัน
OTA Audit ฟรีคืออะไร ทำอะไรได้บ้าง?
OTA Audit ฟรีคือการที่เราเปิดดู listing และประวัติ OTAs ของโรงแรมคุณทุกช่องทาง ภายใน 2-3 วันทำการ เราจะบอกตรงๆ ว่าเห็นช่องที่ยังทำเงินได้ไม่เต็มตรงไหน rate parity มีปัญหาไหม listing ขาดอะไร และมูลค่าคร่าวๆ ที่เสียไปต่อเดือนเป็นเท่าไหร่ audit นี้ฟรี ไม่มีค่าใช้จ่าย ไม่ผูกมัดให้ต้องจ้างต่อ
เห็นผลเมื่อไหร่?
ขึ้นอยู่กับสภาพ OTAs ตั้งต้นของโรงแรม บางแห่งเห็นผลใน 30 วันแรกถ้า listing มีปัญหาชัดเจนและแก้ได้ทันที โดยทั่วไปผลที่วัดได้ชัด (ADR และ RevPAR) มักเห็นภายในไตรมาสแรก โรงแรม 4 ดาวในพัทยารายหนึ่งรายได้โตกว่า 50% ใน 3 เดือนแรกที่เราเข้าไปดูแล
CUBIC management เหมาะกับโรงแรมแบบไหน?
เหมาะกับโรงแรมอิสระและบูทีคขนาด 15-150 ห้องในไทยหรือตลาดใกล้เคียง ที่เจ้าของหรือ GM อยากคุยกับทีมที่ตัดสินใจเรทจริงๆ โดยตรง ไม่เหมาะกับโรงแรมเชนที่มีระบบ OTA ของบริษัทแม่อยู่แล้ว หรือ Airbnb host รายย่อยที่ไม่ได้เน้น B2B hospitality
ยังมีคำถามอื่นอีกไหม
คุยกับเราโดยตรงได้เลย ไม่มีค่าใช้จ่าย
ทักมาเล่าสถานการณ์ของโรงแรมคุณ เดี๋ยวเราบอกได้ว่าช่วยได้ไหม อย่างไร และคุ้มแค่ไหน
หรือทัก LINE @cubicmanagement · โทร 062-195-1952