ตั้งราคาแพงไปคุณรู้ทันที ตั้งถูกไปคุณไม่มีวันรู้

โรงแรมทำราคาผิดได้สองทาง แต่ความผิดพลาดสองแบบนี้ไม่ได้ส่งเสียงดังเท่ากัน

ตั้งราคาแพงเกินไป ห้องว่างอยู่ตรงหน้า คุณเห็นมันทุกเช้าจนต้องแก้ภายในสัปดาห์เดียว

ตั้งราคาถูกเกินไป ห้องเต็ม ตัวเลข occupancy สวย ทุกคนในโรงแรมรู้สึกว่าเดือนนี้ทำได้ดี ไม่มีใครเคยบ่นว่าโรงแรมขายหมดเร็วเกินไป

ผลคือความผิดพลาดฝั่ง “ถูกเกินไป” อยู่ได้นานกว่ามาก ไม่ใช่เพราะแก้ยากกว่า แต่เพราะไม่มีอะไรมาบอกให้แก้

สัญญาณที่ต้องดูคือความเร็ว ไม่ใช่ตัวเลข

สมมติวันนี้คุณเปิด PMS ขึ้นมาดู เห็นว่าเดือนหน้ามี occupancy 51% แล้ว

ตัวเลขนี้บอกอะไรไม่ได้เลย จนกว่าจะรู้อีกอย่างหนึ่ง — เมื่อสัปดาห์ที่แล้วมันเท่าไหร่

ถ้าสัปดาห์ที่แล้วอยู่ที่ 35% แปลว่าได้มา 16 จุดใน 7 วัน ขายเร็วผิดปกติ ซึ่งเกือบทุกครั้งหมายความว่าราคาตั้งไว้ต่ำไป จังหวะนี้คือจังหวะขยับราคาขึ้น

ถ้าสัปดาห์ที่แล้วอยู่ที่ 49% แปลว่าได้มา 2 จุดใน 7 วัน ต้องลงมือทำอะไรสักอย่างตั้งแต่วันนี้

ตัวเลขเดียวกัน การตัดสินใจไปคนละทาง 51% บอกแค่ว่าคุณอยู่ตรงไหน ไม่ได้บอกว่ากำลังไปทางไหน

แล้วเมื่อสัปดาห์ที่แล้วเท่าไหร่

นี่คือจุดที่เกือบทุกคนติด เพราะจำไม่ได้ และ PMS ก็ไม่ได้เก็บไว้ให้

PMS ออกแบบมาเพื่อบันทึกสิ่งที่เกิดขึ้นแล้ว — ใครจอง ใครเข้าพัก เก็บเงินไปเท่าไหร่ มันตอบคำถามว่า “ตอนนี้เป็นยังไง” ได้ดีมาก แต่ไม่ได้เก็บว่า “เมื่อวานอนาคตหน้าตาเป็นยังไง” เพราะการทำแบบนั้นต้องถ่ายภาพนิ่งของวันข้างหน้าเก็บไว้ทุกวัน ซึ่งเป็นคนละโครงสร้างข้อมูลกันคนละเรื่อง

ข้อมูลชิ้นนี้จึงถูกเขียนทับทิ้งไปทุกวันโดยอัตโนมัติ และแทบไม่มีใครรู้ตัว

และนี่ยังเป็นเหตุผลที่ไม่มีโรงแรมไหนตอบได้ว่าปีที่ผ่านมาตัวเองขยับราคาขึ้นช้าไปกี่วัน คิดเป็นเงินเท่าไหร่ ไม่ใช่เพราะไม่สนใจ แต่เพราะไม่มีข้อมูลเหลือให้คำนวณ

ข่าวดีคือย้อนสร้างขึ้นมาได้

ถึง PMS จะไม่แสดงให้ ข้อมูลดิบก็มักจะยังอยู่

ถ้า booking list ที่ export ออกมามี วันที่ทำการจอง อยู่คู่กับ วันที่เข้าพัก คุณย้อนกลับไปสร้าง pace ได้ทั้งหมด เพราะรู้ว่า ณ วันใดวันหนึ่งในอดีต มีบุ๊กกิ้งอะไรอยู่ในระบบแล้วบ้าง

จากนั้นเทียบกับ จุดเดียวกันของปีที่แล้ว ไม่ใช่เทียบกับเดือนที่แล้ว เพราะแต่ละเดือนมี booking window ไม่เท่ากันอยู่แล้ว เทียบข้ามเดือนจะได้คำตอบที่ผิด

รายงาน PMS โรงแรม ควรดูตัวไหนก่อน

เรียงตามว่า “ยังแก้ทันไหม” ไม่ใช่เรียงตามว่าตัวเลขไหนใหญ่ที่สุด

หนึ่ง — pickup ของวันข้างหน้า เป็นตัวเดียวที่ยังเปลี่ยนผลลัพธ์ได้จริง และเป็นตัวที่คนเปิดดูน้อยที่สุด

สอง — ราคาและห้องว่างของวันนี้ ยังแก้ทันภายในวันเดียว

สาม — รายได้เมื่อวาน แก้ไม่ได้แล้ว ดูไว้เพื่อเรียนรู้ ไม่ใช่เพื่อตัดสินใจ

กิจวัตรของโรงแรมส่วนใหญ่กลับหัวจากลำดับนี้ เพราะรายงานที่ถูกเปิดดูทุกเช้าถูกวางระบบไว้โดยฝ่ายบัญชี ซึ่งต้องการปิดยอดให้ถูก ไม่ได้ต้องการตั้งราคาให้ทัน แล้วมันก็กลายเป็นกิจวัตรของทั้งโรงแรมไปโดยที่ไม่เคยมีใครตั้งคำถาม

คำถามที่พบบ่อย

pickup report คืออะไร

pickup report คือรายงานที่บอกว่าในช่วงเวลาหนึ่ง เช่น 7 วันที่ผ่านมา มีบุ๊กกิ้งเข้ามาสำหรับวันเข้าพักข้างหน้าเพิ่มขึ้นเท่าไหร่ ต่างจากรายงาน occupancy ทั่วไปตรงที่มันวัดความเปลี่ยนแปลง ไม่ใช่วัดยอดสะสม ณ วันนี้

occupancy สูงแปลว่าโรงแรมทำได้ดีหรือเปล่า

ไม่เสมอไป occupancy สูงที่มาพร้อมกับ ADR ต่ำ อาจให้ RevPAR แย่กว่าเดือนที่ห้องว่างมากกว่าแต่ขายได้ราคาดี ตัวเลข occupancy เดี่ยวๆ ไม่พอใช้ตัดสินว่าเดือนนั้นทำได้ดีหรือไม่

ต้องซื้อระบบเพิ่มไหมถึงจะดู pace ได้

ไม่จำเป็น ถ้า PMS export booking list ที่มีวันที่ทำการจองออกมาได้ ก็สร้างตาราง pace ใน Excel ได้เอง สิ่งที่ต้องมีคือวินัยในการเก็บข้อมูลอย่างสม่ำเสมอ ไม่ใช่ซอฟต์แวร์ราคาแพง

ควรขยับราคาขึ้นตอนไหน

ตอนที่ pace วิ่งเร็วกว่าช่วงเดียวกันของปีที่แล้วอย่างชัดเจน และยังเหลือเวลาก่อนวันเข้าพักมากพอให้ตลาดตอบสนอง ถ้ารอจนห้องใกล้เต็มค่อยขึ้น ห้องส่วนใหญ่ก็ถูกขายไปในราคาเดิมหมดแล้ว